Autoverkopers

autoverkoper
twitterlinkedin

Goede verkopers laten zich niet kennen als verkopers, die helpen je. Van slechte, gladde verkopers krijgen veel mensen jeuk of een ander sterk nee-gevoel. Mijn baas noemt dat soort slechte verkopers vaak autoverkopers, vooral als ze op haar zenuwen werken. En laat ik nou net een auto hebben moeten kopen. En ik moet mijn baas gelijk geven, met de autoverkopers.

Niet concreet genoeg
Is er ooit door een verkoper tegen je gezegd dat je zijn product niet graag genoeg wil kopen? Eentje die wij, mijn vriendin Marleen en ik, nu mogen afvinken. Ongeveer twee weken geleden hadden wij een auto gevonden die aan onze wensen voldeed. In Harderwijk, dus wel een stukje rijden, maar goed. Na een keurige aankondiging vooraf dat wij graag naar deze auto wilden kijken, meldden wij ons keurig. Na een paar minuten kwam de verkoper ons ophalen om gezamenlijk naar de auto te kijken. Omdat we aangaven nog niet 100% zeker te weten deze auto te willen kopen, en ook nog een ander type overwogen, vroegen wij een proefrit te maken. Dat zou kunnen helpen die 100% overtuiging te krijgen voor een bepaalde auto. Elke normale dealer zou dit een goed teken vinden, deze autoverkoper bleek zo overtuigd van de auto is dat hij dat alleen zou doen als we zeker wisten dat we die auto wilden kopen. Hij besliste voor ons dat wij nog niet zeker genoeg waren. Daar sta je dan je vrije middag op te geven om die auto te bekijken. Na de weigering van de verkoper wisten de mensen om ons heen dat we nooit weer bij deze club van enorme autoverkopers zouden terugkeren. O ja, dat was autobedrijf Seldenrust, mocht je een slechte ervaring willen ontwijken.

Verkooptrucs
Een illusie armer, maar een ervaring rijker gingen we weer op pad. We wilden toch echt wel een proefrit in een Fiat Punto maken. Halverwege de terugreis zou er nog eens voor ons budget en wensen staan. Vol goede moed gingen we daar maar een kijkje nemen. Gelukkig was deze autoverkoper wel bereid over zijn hart te strijken en ons de proefrit te gunnen. Een proefrit later gingen we toch maar eens verder praten over de auto. Met een offerte onder onze ogen bleek de autoverkoper tot dat moment niet zo’n goede verkoopdag te hebben gehad. Hij had duidelijk nog een deal nodig voor zijn verkooptargets bleek uit zijn vraag: ‘Wat kan ik doen om vandaag deze auto aan jullie te verkopen?’ Met nog een paar rechtstreekse toepassingen uit het boekje ‘Verkooptrucs voor beginners’ haalde de beste verkoper alles uit de kast. Hij gaf meteen de ‘maximale korting’ en wilde ‘open en eerlijk’ naar ons zijn. Er was niks absoluut ‘niks mis met de auto, een echt pareltje’ etcetera. Je wordt er toch wel een beetje achterdochtig van. We zouden erover na gaan denken, zo spraken we af en de dinsdag erop weer contact hebben. De dinsdag was nog nauwelijks begonnen of de vasthoudende autoverkoper was weer mijn beste vriend aan de andere kant van de telefoonlijn.

gladde verkoper

Naadjes controleren
Omdat we nog niet volledig overtuigd waren, speelden we Marktplaats en Autoscout nog maar eens verder uit. Niet ver bij ons vandaag bleek een auto te zijn die nog beter aan onze wensen en ons budget zou voldoen. Er was helaas geen proefrit op een zondag mogelijk. Omdat we ons al een beetje meer hadden ingeleefd in het autoverkoperswereldje, lieten we gelijk maar blijken dat we een andere offerte hadden liggen en op korte termijn wilden kijken. Geen probleem, de bellende autoverkoper wilde best even een avondje ervoor opgeven. Aan enthousiasme geen gebrek in autoverkopersland. Tijdens de afspraak wilde ook deze verkoper zich van zijn beste kant laten zien. Overtuigd van de perfectie van de auto, wilde hij ons een trucje leren om te controleren of een auto nooit schade had gehad. Als je de naden controleert of ze niet wijder of nauwer worden, dan kun je checken of die ooit een tik heeft gehad. De autoverkoper had er alleen niet op gerekend dat de auto bij de voorbumper geen enkele volledig normale naad had en had zich daarna even ongetwijfeld vervloekt met zijn goede gedrag. Gelukkig liet hij zich niet uit het veld slaan en liet hij ons een proefrit maken. Na de proefrit zou hij in de volgende dagen nog wel even terugkomen met een offerte. Drie dagen later hadden we nog steeds niks gekregen. Wilde hij de auto nog wel verkopen?

De minste autoverkoper
Gelukkig zat er drie dagen later een offerte met flinke korting in de mail, waarna we de afspraak maakten om de volgende dag bij daglicht nogmaals de auto te bekijken. Het verschil tussen vraag en aanbod was nu klein genoeg, we konden er wel uit komen. Echter hadden we niet gerekend op zijn collega die de auto intussen vrolijk verkocht die vroege zaterdagochtend. In het telefoongesprek waar de hoorbaar teleurgestelde autoverkoper dit meldde, had hij een helder moment. Hij had nog zo’n auto, weliswaar smerig en nog niet klaar voor verkoop. We moesten er maar doorheen kijken, maar we konden van dezelfde offerte uitgaan, want de auto had dezelfde kenmerken. Een proefrit later bleek deze autoverkoper minder de trukendoos open te doen, maar bleek hij gewoon woord te houden, wat de doorslag gaf. De minste autoverkoper verkocht uiteindelijk de betere auto. Dus autoverkopers, wees eens wat minder autoverkoper, dan verkoop je nog eens wat.

Legaal liegen

Bernie Sanders op campagne
twitterlinkedin

Dit jaar is weer een echt verkiezingsjaar en dat maakt het een speciaal jaar. Daarmee bedoel ik niet dat het referendum over het associatieverdrag met Oekraïne dit jaar nou zo speciaal gaat maken, het gaat mij meer over de verkiezingen in de VS. Niet om de uitslag op zichzelf per se, maar om de ontwikkelingen eromheen. Want verkiezingen in de VS betekent de introductie van nieuwe campagnetechnieken, die we ongetwijfeld terug zien komen aan deze kant van de oceaan. Heel interessant om in de gaten te houden.

Ultiem wegkomen met leugens
Dat het in verkiezingen niet draait om de pure waarheid is iedereen wel bekend, en dat het allemaal draait om framing, een bepaald momentum en hoe je overkomt op je doelgroep. Een presidentsverkiezing in de VS is wel een verkiezing waarbij dat allemaal naar het allerhoogste niveau wordt getild. We hebben het al gezien bij Donald Trump die wegkomt met een blunder over de locatie van Parijs, maar ook door enorme campagne discussies over de geboorteplaats van Barack Obama (of die van huidig kandidaat Ted Cruz) en de emails van Hillary Clinton. Het vergrootglas op de echtgenoot van kandidaten is daarbij ook enorm. Met complete sites over de potentiële presidentiële vrouwen en hun achtergronden, want er moet natuurlijk goede support zijn achter de Commander and Chief. Je kan het je niet voorstellen dat we dit in Nederland zouden gaan doen. Mark Rutte was als vrijgezel bij voorbaat kansloos in de VS, over Jan Kees de Jager maar te zwijgen.

Je denkt wellicht, dit gaat al ver, maar in de VS gaat men soms nog een paar stappen verder. Al jarenlang allerlei vuile trucjes, met het stelen van aantekeningenblokken, het doelbewust laten mislukken van onderhandelingen van je aanstaande tegenstander, niks is te gek. Keiharde spots die duidelijk als doel hebben andere kandidaten kapot te maken, zonder een duidelijke afzender. Tegen Obama, tegen Romney, tegen Trump, tegen Sanders, slechts een aantal voorbeelden van poging tot harde karaktermoorden die wellicht effectief zijn, maar soms ook hilarisch slecht. Soms bijna jammer dat we dit niet in Nederland hebben.

Je ziet dat bepaalde technieken of tendensen soms overwaaien naar Nederland, met als beroemdste voorbeeld de ‘U draait meneer Bos’ van Jan-Peter Balkenende. Ook het fenomeen dat de Eerste Kamer politiseert zou je kunnen linken aan de politieke spelletjes in de Senaat in de VS. Ook bij ons is objectiviteit soms ver te zoeken en de framing niet van de lucht, denk maar aan de bonnetjesgate. Maar uiteindelijk gaan we nog wel politiek over de rooie als iemand de Tweede Kamer een nepparlement noemt of een parlementaire commissie een fopcommissie. Gelukkig wel ergens, maar toch zie je ook daar een duidelijke verharding qua campagnes.

Waar je in de normale economie een reclamecodecommissie hebt om bepaalde leugens aan de kaak te stellen, lijken politieke campagnes daar volledig buiten te vallen.  Die onbegrensde mogelijkheden van een campagne zijn soms vreemd, als je kijkt naar de controle die er op normale, niet-politieke campagnes is. Alle feiten worden politiek gemaakt, als je wijst op het een willekeurig feit over bijvoorbeeld vluchtelingen, wordt je al een wegkijker van een willekeurig ander feit genoemd. Of in de aanloop naar het Oekraine referendum, waar je of op de spionnenlijst van Poetin staat of een antidemocratische eurofiel bent. Blijkbaar wordt het ook in Nederland normaal om volledig legaal mensen volledige onzin en leugens op de mouw mag spelden, zolang het maar in de politieke context is. Apart als bijvoorbeeld banken en voedselproducenten wel al hun claims moeten onderbouwen, maar dat is nu eenmaal de politieke werkelijkheid.  Maar ergens maakt het dat ook wel weer leuk.

Nieuwe technologische ontwikkelingen
In de kantlijn van deze verkiezingen zie je ook dat bepaalde bedrijven instappen en experimenteren met nieuwe technieken. Snapchat gaat zijn entree maken in de campagnes, net als Virtual Reality bij de New York Times, maar het meest opzienbarende is dat Google gaat testen met de mogelijkheid om presidentskandidaten direct te laten publiceren bij de zoekresultaten. Nu de eerste ronde pas nu echt begint met de voorverkiezingen in Iowa, verwacht ik dat er nog veel meer gaat komen. Dit maakt dit jaar ook voor de (online) marketeers een speciaal jaar met vast en zeker meer technologische ontwikkelingen om ook te kunnen gebruiken buiten politieke campagnes. Ook kunnen bepaalde experimenten de grenzen van het toelaatbare iets teveel opzoeken, een privacyschandaal in deze verkiezingen sluit ik niet uit. Eigenlijk was die er al zelfs met Bernie Sanders die aan het rommelen was in de campagnedatabase van Hillary Clinton, maar dat zal waarschijnlijk slechts het begin zijn.

Juist dit soort experimenten, schandalen, campagneblunders en alles wat er nog meer gaat komen dit jaar, maakt het voor een marketeer als ik extra leuk. Ook al is het misschien ernstig dat sommige politieke debatten niet meer normaal over de feiten kunnen gaan, aan de andere kant levert dat interessante en soms hilarische taferelen op. In de VS is het begonnen en gaat het dit hele jaar door, wij mogen in elk geval dit voorjaar ervan proeven. En los van wat ik van de inhoud vind, het hele proces, het hele gedoe erachter vind ik leuk en interessant. Het wordt mooi, ik heb er zin in!